Живущий более десяти лет в Италии Виталий Карпик запустил в Киеве новый формат торговли — магазин без продавца. «Брать продукты в любое время суток смогут только VIP-клиенты. Каждый из них получит электронный ключ от входной двери, — поясняет предприниматель. — Остальных покупателей продавец будет обслуживать в стандартное время — с 10 до 18 часов». Торговать без продавца он собирается в двух лавках, ассортимент которых составляют продукты питания из Италии, – Milano ORO
«Формат уместен и в торгово-развлекательном центре, где у нас островок, и в МАФе — наш ларек находится на охраняемом рынке, — говорит Карпик. — В целом, итальянские продукты берут и украинцы, и итальянцы, примерно 50 на 50».
На данный момент предоставить VIP-доступ в точки продаж предприниматель готов уже двум сотням своих клиентов.
Лишнее звено
Первую торговую точку Карпик решился открыть год назад. В запуск «итальянского» киоска он вложил около $10 тыс. «Подобрать ассортимент и выйти на дистрибьюторов с хорошими ценами мне не составило труда — до этого я сам несколько лет возил кофе. Какую-то часть продукции и сейчас вожу самостоятельно», — рассказывает собеседник «Большого Киева».
Сложности у новичка в ритейле возникли с персоналом. О том, что продавцы не уделяют должного внимания клиентам, он узнал, только когда поставил в киосках веб-камеры. «Я был в шоке, что они не только ленятся нарезать сыр на пробу, но и вообще практически не отрываются от телефонов», — вспоминает предприниматель.
Установив видеонаблюдение, Карпик впервые задумался о том, как построить работу с клиентами напрямую. Через динамики камеры он начал приветствовать покупателей лично и нередко помогал им сделать выбор. Параллельно шло развитие групп в социальных сетях и сбор отзывов. Такой ход привел к резкому увеличению продаж — клиенты стали заказывать товары, которых не было в ассортименте. «Благодаря прямому контакту у нас на полках появились и дорогие сорта кофе, и даже сковородки», — добавляет Виталий.
На пробу
Часть VIP-клиентов Milano ORO уже получили электронные ключи от ближайшего магазина. По словам владельца, ключи неименные, однако краж со стороны своих гостей он не боится. «У нас все строится на доверии: постоянных клиентов я знаю не один месяц. Поэтому гости могут приходить в любое удобное им время и брать необходимое. Деньги они завозят на следующий день или же переводят через Приват24», — делится подробностями предприниматель.
Устанавливать терминал для расчетов Карпик пока не планирует: после перехода на новый формат недостачи в точках и так существенно сократились. О том, как с помощью систем видеонаблюдения и терминалов сеть салонов «Экспресс-стрижка» смогла полностью пресечь злоупотребления со стороны персонала «Большой Киев» рассказывал в материале «Волосок к волоску».
«Наши VIP-клиенты имеют дополнительную скидку в размере 8%. Но я хочу, чтобы гости к нам заглядывали не только для осуществления покупок. Отдельную ставку делаю на дегустации», — поясняет Виталий.
О том, какие новые виды сырных или мясных изделий появились в продаже, и что можно продегустировать на этой неделе, клиентов будут уведомлять отдельно. «Каждому нравится свое. Клиенты из других городов у нас тоже отовариваются, мы отсылаем немало продукции почтой. Но первый заказ всегда небольшой. Киевляне же могут, в принципе, не тратиться на пробную закупку. Я хочу, чтобы постоянные клиенты платили лишь за то, что им пришлось по вкусу», — добавляет Карпик.
До встречи в Милане
Средний чек в торговых точках Milano ORO составляет 500 грн. Расширяя базу VIP-клиентов, предприниматель при этом старается ставить небольшую маржу — до 20%. «Когда меня спрашивают, сколько стоят макароны, я отвечаю, что макароны отдаю даром. Потому что если клиент закупит у меня все ингредиенты для пасты, то я все равно останусь в выигрыше», — утверждает он.
Ларьки с продуктами из Италии сегодня в Киеве не редкость. Они встречаются поблизости станций метро, рядом с которыми располагаются киоски. Кроме того, итальянское оливковое масло, сыры и прочие продукты в последнее время стали появляться на воскресных ярмарках. Рост конкуренции на рынке заставляет искать новые «зацепки» для постоянных клиентов, подчеркивает Карпик.
«Я старюсь помогать им в решении разных вопросов. Например, когда возвращаюсь в Милан на автомобиле, часто беру кого-то с собой. Одни едут по делам на выставки, другие — как туристы, — говорит предприниматель. — Некоторые из них останавливаются у меня дома». По его словам, только когда с покупателями удается выстраивать доверительные отношения, вопрос, можно ли дать им ключи от магазина, отпадает сам собой.