Летом 2015 года боец добровольческого батальона «Киевщина» Александр Матяш нес службу на блокпосте возле поселка Новоайдар в Луганской области. Часы, проведенные им на солнцепеке в полном обмундировании показали, что мелочей на войне нет
«Я всю экипировку подбирал себе сам, вложил в нее около 45 тыс. грн. А вот о трусах задумался уже по прибытии на место. Ведь, как выяснилось, если на тебе неправильные трусы — ты не боец. Воевать с растертой жопой человек не может», — восклицает Матяш.
Откликнувшись на просьбу друга, Евгений Алексеев, его партнер по фирме, занимавшейся продажей запчастей к трамваям и троллейбусам, стал искать качественное нижнее белье по приемлемой цене, но украинский рынок предлагал в основном дорогую импортную продукцию. Друзья решили исправить ситуацию и уже к концу лета выпустили первую партию мужских трусов с диагональным швом под торговой маркой Regata Club. Первоначальные затраты на материал и пошив 500 экземпляров составили $2 тыс.
По диагонали
«Диагональный шов нужен, чтобы не влезало, сами знаете куда», — картинки с таким ироничным комментарием, которые сегодня красуются на упаковке трусов, Матяш придумывал в процессе создания продукта. «Мы сразу хотели не просто продавать трусы, а делиться настроением, — вспоминает он. — Но честно, когда мы начинали этот бизнес, у нас еще не было понимания, что такое хорошие трусы. Хотя я сам немного умею шить, так как давно коллекционирую форму Второй мировой войны и научился реставрировать ее самостоятельно».
Об особенном крое трусов с диагональным швом сзади Матяш задумался, когда находился в зоне боев. А вот как сделать так, чтобы резинка не давила, а швы не натирали, позже подсказали друзья, которые согласились на своем оборудовании изготовить пробную партию трусов. Они же помогли подобрать и качественный материал — голландскую и турецкую рубашечную ткань. Подходящий по параметрам хлопковый материал в Украине попросту не производится. «Мы бы хотели поддержать своих, но – увы. Кроме того, из-за этого у нас себестоимость оказалась привязана к валюте, сегодня это пять долларов за единицу», — рассказывает Алексеев.
Почти всю первую партию Матяш отправил в зону АТО на пробу. «Мои ребята, которые там еще дослуживали, тестировали трусы пару недель. Потом я собрал отзывы, и мы немного откорректировали модель. В частности, расширили штанины книзу и сделали их длиннее, чтобы не заламывались», — поясняет предприниматель.
Ради удобства производители отказались от ярлыков и используют термопечать. «Пришивать то, что почти все отрезают, не имеет смысла», – замечает Алексеев.
По полочкам
Концепция «ничего лишнего» используется партнерами и при отборе каналов продаж. Когда в конце августа 2015 года была произведена первая партия из 500 пар трусов, а новый бренд еще не был представлен даже в Facebook, у бизнесменов появилась возможность «зайти» в «Ашан». Но предыдущий опыт Матяша, который успел поработать топ-менеджером в крупных торговых сетях, подсказывал, что это может навредить имиджу торговой марки.
«Ашан» — дискаунтер, и люди туда приезжают за дешевыми товарами. А быть дорогим среди дешевых – не имеет смысла. Сегодня нашу аудиторию нам проще найти в интернете, поэтому мы делаем видео-обзоры, в которых сравниваем разные марки, снимаем вирусное видео и, главное, продаем свою продукцию своему клиенту сами. Ведь на старте лучше нас самих никто не объяснит его преимущества», — говорит Матяш.
По его словам, бизнесмены ориентируются на активных людей в возрасте «28+», ценящих удобство.
Кроме военнослужащих продукцию компании оценили моряки. Помимо названия, которое, по задумке авторов, должно привлекать мужчин, ведущих спортивный образ жизни, им по вкусу пришелся удобный крой. А то, что первое появление Regata Club в традиционной торговле состоялось именно в Одессе, предприниматели называют счастливой случайностью.
«Это сеть качественного мужского белья. Именно такая розница нас и интересует в первую очередь. Жаль только, что наша продукция там продается по 350 грн, хотя мы через свой онлайн-магазин продаем за 250 грн. Однако держать единую цену на рынке мы пока не можем», — сожалеет Матяш. К слову, на данный момент наценка в украинской рознице составляет 100% и выше.
До победы
«Пока большая часть наших покупателей — это наши друзья и друзья наших друзей. А благодаря социальным сетям число покупок по рекомендации только увеличивается», — подчеркивает Матяш.
Даже корпоративные заказы предприниматели получают от «своих». Первую партию трусов со своим логотипом в этом году заказала «Ассоциация Винг Чунь». В настоящий момент ведутся переговоры о сотрудничестве с одним из яхт-клубов. По мнению Матяша, поиск таких целевых групп — одна из приоритетных задач.
«На войне я понял одно — держись своих. Это правило работает и в бизнесе. Я и сам стараюсь покупать только украинское. Думаю, что молодым украинским брендам вообще еще нечего делить. У нас есть одна общая задача — увеличивать присутствие отечественного продукта на рынке», — утверждает предприниматель.
Начинать работать с большими торговыми сетями Александр Матяш и Евгений Алексеев планируют не раньше чем через год, когда ежемесячные продажи по их прогнозам достигнут 400 единиц. Пока что их продукция продается в четыре раза меньше. Но предприниматели готовятся сделать следующий шаг – наладить производство более привычных для украинцев трикотажных трусов и, возможно, взяться за другие важные мелочи в мужском гардеробе — носки и майки.