Почему один бизнес хорошо зарабатывает, а другой – не взлетает. Самые странные идеи находят своего клиента, а популярные и опробованные форматы быстро угасают. Ошибки и правильные решения на примере реальных историй
Памперсы нужнее пива
Моя соседка Александра (имя изменено) училась на дизайнера, работала гримером в театре и любила клубы и бары – знала все на Троещине, их музыкальные направления, меню и карту бара. Когда в Киеве стали массово открываться магазинчики «Пиво на разлив», а распивать его в общественных местах, наоборот, запретили, у Саши появилась идея. Открыть в своем районе магазинчик c барными стойками и стульями для тех, кто хочет здесь и сейчас, раз уж нельзя на скамеечке под липами. Первоначальные знания о торговле у девушки были: родители занимались продажей сезонных товаров, вроде цветов к 8 марта и 1 сентября. Они же выделили и стартовый капитал дочери.
Саша нашла помещение на конечной остановке: оказалось, что, во-первых, свободных мест на остановках – в очередь на год вперед записывайся, во-вторых, на конечной из городского транспорта пассажиров выходило много. Девушка сама сделала ремонт и дизайн интерьера в эко-стиле, кружка пенящегося напитка на фасаде. Договорилась с поставщиками, посчитала расходы, цены, необходимый объем продаж и в мае начала работать. Однако продажи не оправдывали ожиданий. Саша старалась улучшить ситуацию, в том числе и свою личную – поставила кондиционер в ларьке. Но клиентов это не добавило. На втором месяце работы юная предпринимательница взяла себе помощницу. А к концу лета закрыла бар-магазин.
Прежде чем выяснять, что пошло не так, вот еще одна история.
Супруги Оля и Вадим не думали о частном предпринимательстве, а просто решали семейную проблему. Любимые памперсы подорожали, другие подгузники с киевских прилавков со своей функцией не справлялись. И родители занялись поиском малоизвестных аналогов. Нашли в Польше, качество и цена понравились. Оля с Вадимом решили предлагать такой необходимый продукт другим родителям. И делали это очень просто: ходили и развешивали объявления по району. Пошли звонки и заказы. Покупатели стали интересоваться, что еще из средств гигиены есть у ребят. Вот тогда это и начало приобретать очертания бизнеса.
Супруги закупили разный товар, арендовали помещение для его хранения и продолжали вешать объявления, и разносить заказы, или развозить на своей машине. И в конце концов, решили открыть торговую точку – маленький магазинчик рядом с продуктовым супермаркетом. За прилавок стала Оля и продажи пошли. Вадим продолжал доставлять заказы. Вскоре открыли еще один магазинчик – возле метро, на пешеходном потоке. Но за два месяца даже вернуть расходы не удалось. По мнению Оли, следовало бы поработать еще 2-3 месяца, чтобы в полной мере оценить потенциал места. Но так как это была очень холодная зима и соседи-старожилы и так называли эту зону «мертвой», предприниматели решили от этой точки отказаться.
Где ходит мой клиент
Что следует из этих двух историй? Есть общее: неуспех и место размещения. Специалисты, которые занимаются подбором арендаторов в большие торговые центры, главным называют правило трех L: Location, Location и еще раз Location. И это не только место с хорошим трафиком горожан. А есть ли среди них именно ваши клиенты? И так мы выходим на еще один важнейший для бизнеса вопрос: кто ваш покупатель или заказчик?
У Саши и ее бара оказалось неудачное месторасположение, в котором фактически не было ее клиентов: на конечной остановке выходили те горожане, которые торопились домой. Кто хотел после работы посидеть с друзьями и отдохнуть – покупали все необходимое сразу после работы, а не ехали за этим в далекий спальник.
Ольга и Вадим для первого магазинчика место выбрали удачное: крупные торговые центры сами создают поток клиентов, настроенных на покупку. А вот во втором случае это были горожане, спешащие домой. Среди них нет мамочек с грудничками, да и папы, жаждущие экспериментировать с подгузниками – редкость.
Но есть еще один важный фактор – профессионализм. «В подавляющем большинстве случаев проекты разваливаются не из-за сложной модели или бесперспективного рынка. А из-за низкой квалификации команды и неверной организации труда. Почти 90% проектов в мире не переживают второй год своего существования, и Украина тут – не исключение. Еще 10 лет назад процент был значительно ниже. Но этот процесс говорит не о сложности запуска бизнеса, а прямо о противоположном: теперь его может запустить любой», – считает основатель Школы Маркетинга SMS Эльдар Нагорный. Сюда же надо добавить советское прошлое, которое до сих пор формирует отношение к клиенту.
«Из типичных ошибок украинских предпринимателей, – говорит Эльдар Нагорный, – искренняя вера, что хороший продукт сам себя продаст и неумение ждать. Многие ждут прибыли в первые полгода и сворачивают проект тогда, когда приходит время собирать камни».
Неочевидные трудности
В частном предпринимательстве, как в любой сфере жизни, главное – это ваша искра и знания или умения. Вот несколько условий для старта своего дела. Ответьте себе честно, готовы ли вы к такому пути.
- Для своего первого дела выбирайте направление, в котором вы хорошо разбираетесь.
- Рассчитывайте только на свои силы, чтобы не винить друга или родственника в крахе классной идеи.
- Готовьтесь посвятить своему делу не менее трех лет, причем заниматься придется не столько идеями, сколько операционной деятельностью и переговорами.
- Не передавайте свои полномочия другим, во всяком случае, в начале. Избитая фраза: «никому ваш бизнес не нужен, кроме вас», – но, оказалось, не все ее знают.
- Первые месяцы проект будет требовать полной вовлеченности. Придется на время забыть про алкоголь, развлечения и гуляния до утра. Голова должна быть светлой для принятия непростых решений.
И еще о стратегиях. Две из них: близко знать своего клиента и донести до него свой продукт. На примере Оли с Вадимом это хорошо видно. Их покупатели – такие же как они родители, озабоченные ценой и качеством самого расходного материала. Супруги знали, где гуляют папы и мамы малышей и как сделать так, чтобы им было не лень попробовать. Ведь бежать за пачкой памперсов в какой-то неизвестный магазин желающих будет мало, а получить бесплатной доставкой на дом – это с удовольствием. И поначалу супругам это ничего не стоило: разносили они самостоятельно, ведь все в пределах своего жилого района. А дальше уже шли за спросом, постепенно приобретая опыт и знания в новом для себя деле.