Наблюдая за тем, как луч лазера скользит по листу фанеры, совладелец компании Ukrainian Gears Денис Охрименко неожиданно хлопает рукой по станку и с горечью признается, что изначально мечтал о более дешевом производстве 3D-пазлов.
«Я хотел, чтобы это была штамповка по картону. Там цена удара составляет всего 2,5 грн: раз — и продукт готов! А лазерный станок даже самую простую машинку режет 35 минут, — говорит собеседник. — Однако такая технология нам не подошла, и на данный момент в цеху уже работают 24 лазерных станков по $10 тыс. каждый».
Как выпускнику Киевского экономического университета удалось привлечь немалые инвестиции во время кризиса 2014 года и запустить в продажу сборные движущиеся модели трамвайчиков и раскрывающиеся шкатулки-бутоны по всему миру, Денис Охрименко рассказывает «Большому Киеву».
Правила сложения
До изобретения первой механической шкатулки Денис пытался запустить в производство не один концептуальный товар. «Я выучил 3D-моделирование, когда в 2006 году решил в качестве корпоративного сувенира начать изготовление чашек с объемными картинками. Даже нашел заказчика, но, к сожалению, тогда не отыскал производителя, который взялся бы за заказ в 10 тыс. экземпляров», — вспоминает он.
Но начинающий предприниматель не отчаялся и в поиске партнеров отправился на «ангельскую» площадку Startup.ua. Всего он выступал на ней четыре раза. А с будущим инвестором проекта директором издательства «Эгмонт Украина» Геннадием Шестаком познакомился на презентации другого своего продукта. «Это тоже был «конструктор», точнее, набор продуктов с пошаговым рецептом по приготовлению блюда. Под этот проект я попросил 2 млн грн, что оказалось слишком много для стартапа, находящегося на уровне идеи», — объясняет Охрименко.
И только после этого он показал потенциальному инвестору механическую шкатулку, которую мастерил два года. В результате через два месяца был куплен первый лазерный станок, а в июле 2014 года появилась компания Ukrainian Gears.
Изначально стартапер просил на проект $20 тыс., однако инвестор сделал ставку на интенсивное наращивание производственных мощностей и в сумме вложил в бизнес около $120 тыс. В том числе он запатентовал изобретение Дениса — крепление осей на простых зубочистках.
С Андреевского спуска — в Кембридж
Первых покупателей механической шкатулки автор искал сам — в сувенирных рядах на Андреевском спуске. «Я пошел туда в полной уверенности, что продавцы с радостью возьмут товар на реализацию. Но по мере того как я спускался, шел от одного лотку к другому, мое настроение падало: все десять торговцев мне отказали, ссылаясь на то, что в кризис не продается даже их собственный товар. И тут я увидел свободный кусочек парапета, на котором расставил свои шкатулки… И за полчаса продал пять штук, которые принес с собой, — вспоминает изобретатель. — Тогда я понял, что людям это интересно».
Основными покупателями 3D-пазлов являются «дети 30 лет». Они с гордостью выкладывают в Facebook и Instagram фотографии с собранными собственноручно игрушками. В целом мужчины составляют 67% целевой аудитории. «Но женщины тоже собирают. Я даже как-то консультировал 76-летнюю старушку, помогавшую внуку сложить трамвай. А уж фраза «мужу в подарок» – вообще самая расхожая у нас», — делится подробностями Охрименко.
«Когда мы познакомились с Денисом, мне как раз попалась статья Ричарда Брэнсона, в которой он прогнозировал, что сегмент «хобби» в благополучных странах будет только развиваться, так как у людей появляется все больше свободного времени. И мы попали в этот тренд», — вспоминает Геннадий Шестаков.
Сегодня продукция Ukrainian Gears продается в более чем 15 странах мира, в том числе в ЕС, США и Китае. Реализацией продукции за пределами Украины в основном занимаются наши эмигранты, которые или берут товар для своего интернет-магазина, или создают отдельную монобрендовую торговую площадку. «Но это все онлайн. Офлайновых точек единицы, в частности мы стоим в книжном магазине при Кембридже», — отмечает Охрименко.
В Украине продукция компании представлена в более чем 300 магазинах. Однако продажи активно идут через собственный интернет-магазин и социальные сети. Всего реализуется более 12 тыс. единиц товара ежемесячно на сумму около 2,5 млн грн. При этом большая часть поставляется за рубеж.
Место сбора
Попасть в иностранные СМИ и заявить о себе за рубежом Ukrainian Gears удалось благодаря выходу в конце 2015 года на американскую краудфандинговую площадку Kickstarter. «Мы попросили для запуска в производство нового паровоза $20 тыс. Товар на эту сумму посетители заказали в течение двух часов. В целом за 35 дней Kickstarter нам принес $400 тыс. При этом чистых добровольных пожертвований на развитие проекта было всего $185», — рассказывает Охрименко. Повторное семидневное размещение принесло компании заказов еще на $40 тыс.
По наблюдениям Дениса, Kickstarter давно превратился в магазин предварительных заказов с «разогретой» аудиторией. Это любители всевозможных новинок, готовые месяцами ждать, пока их произведут и доставят.
«На днях мы стартуем на аналогичной площадке — Indiegogo. Пока у нас нет большой дистрибуции, мы планируем использовать такой канал продаж до трех раз в год», — заявляет инвестор проекта Геннадий Шестаков.
Это выгодно еще и потому, что позволяет производителю реализовывать товар по более высокой цене. За пределами Украины стоимость одного 3D-пазла в зависимости от модели достигает €25-55. В то же время внутри страны цены ниже в 2-2,5 раза. И это, по словам Шестакова, приводит к тому, что недобросовестные соотечественники покупают продукцию на внутреннем рынке, а потом торгуют ею по демпинговым ценам на Amazon.com.
«Это ломает рынок. Однако мы не хотим отказываться от отечественного потребителя, поэтому постараемся стать на «Амазоне» единственными официальными продавцами. Если это не удастся, будем вынуждены поднять цены в Украине до мировых», — предупреждает Охрименко.
Полный вперед
Расширение географии продаж и модельного ряда — таковы ближайшие планы партнеров. К 17 существующим моделям для взрослых скоро добавится детская серия. «У нас более ста идей. А на реализацию и тестирование одной уходит до полугода. Сейчас у нас работают четыре дизайнера, и мы активно ищем таланты. Так и напишите, — улыбается Охрименко. — Тут ведь сложность в чем? Хороший технарь редко бывает хорошим дизайнером, и наоборот. Нужен баланс».
В долгосрочной перспективе Ukrainian Gears рассчитывает запустить в продажу модели для 3D-принтеров. Конечно, при условии, что они получат широкое распространение. Потому что философия бизнеса у компаньонов остается неизменной — продукт должен быть подогнан под масс-маркет. Это также важно, считают они, как и точно подогнанные детали в собираемом механизме.
